Construire sa stratégie commerciale de A à Z

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Module 1 : Les bases du marketing

Séquence 1 : L’évolution du marketing depuis sa création

• Quel est l’auteur de cette citation : « Mes clients peuvent choisir la couleur de leur voiture, pourvu qu’elle soit noire »
  1. Fréderic Winslow TAYLOR
  2. Henry FORD
  3. John FORD
• Le marketing de masse est né avec :
  1. L’arrivée d’internet
  2. L’arrivée de la télévision et des GMS
  3. Le 1er choc pétrolier.
• Le marketing segmenté fait suite au marketing de masse suite à l’inversion du rapport entre l’offre et la demande.
   VRAI
   FAUX
• Le marketing individualisé permet de faire des suggestions d’achat.
   VRAI
   FAUX

Séquence 2 : Comment créer de la valeur ajoutée pour vos clients ?

• Apporter da la valeur ajoutée à un produit permet d’augmenter fortement le prix par rapport à un produit de base.
   VRAI
   FAUX
• Le prix d’un produit augmente en proportion de l’augmentation de son coût de production.
   VRAI
   FAUX

Séquence 3 : Comment créer de la valeur ajoutée : 2 outils

• Le O de SONCAS signifie :
  1. Orgueil
  2. Organisation
  3. Ouverture
• Le A de SONCAS signifie :
  1. Application
  2. Argent
  3. Appréhension
• Le C de SONCAS signifie :
  1. Conservatisme
  2. Coopération
  3. Confort
• La base de la pyramide de MASLOW représente :
  1. Le besoin d’estime
  2. Le besoin de sécurité
  3. Les besoins physiologiques
  4. Le besoin d’appartenance

Séquence 4 : Bien positionner ses produits : le concept

• Le positionnement d‘un produit c’est :
  1. Un choix de l’entreprise pour se démarquer
  2. Le choix d’une clientèle cible
  3. Une promesse faite au client

Séquence 5 : Bien positionner ses produits : d’autres exemples

Séquence 6 : Les 3 outils du positionnement

• Ce sont des outils de positionnement de produits :
  1. La marque
  2. Le prix
  3. Le contenant
  4. Le slogan
• La marque est une assurance de qualité pour le consommateur.
   VRAI
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• Un prix bas est toujours un atout pour vendre un produit.
   VRAI
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Séquence 13 : Quelle est votre histoire et comment elle peut vous aider à vendre ?

• Raconter son histoire n’intéresse pas le client qui vient acheter vos produits.
   VRAI
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Séquence 7 : Comment favoriser la satisfaction du client ?

• 2 moments influent sur la satisfaction du client :
  1. Le moment de l’achat (le sourire de la boulangère)
  2. Le moment de la décision d’achat (la fait d’aller chez le boulanger)
  3. Le moment de l’utilisation du produit (le goût du pain)

Module 2 : La stratégie commerciale

Séquence 8 : Construire sa stratégie : la méthode

• Pour définir sa stratégie commerciale, il conviendra de :
  1. Déterminer les volumes de produits à vendre
  2. Déterminer le mode de production
  3. Déterminer le type et le nombre de clients
  4. Déterminer les gammes de produits et les volumes par gamme
  5. Déterminer le mode de communication
  6. Déterminer les prix par produit

Séquence 9 : Construire sa stratégie : quelle gamme proposer ?

• Une gamme de produits se définie par :
  1. Une largeur
  2. Une hauteur
  3. Une profondeur
• En multipliant le nombre de catégories de produits par le nombre de produits par catégorie, on obtient :
  1. Le nombre total de produits
  2. La longueur de la gamme
  3. La largeur de la gamme
  4. Le nombre de gammes proposées

Séquence 10 : Construire sa stratégie : quels types de clients ?

• La vente directe peut se faire :
  1. A la ferme
  2. Sur les marchés
  3. A des restaurateurs
  4. Via des associations de consommateurs
  5. Via des magasins spécialisés
  6. Via des magasins de producteurs
  7. Via des GMS

Séquence 11 : Construire sa stratégie : quels prix ?

• Le prix doit être défini :
  1. Pour chaque produit et pour l’ensemble des clients
  2. Pour chaque produit et pour chaque type de client

Séquence 12 : Construire sa stratégie : combien de clients ?

• Pour chaque catégorie de client, je dois faire l’hypothèse du nombre de produits vendu.
   VRAI
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Séquence 13 : Comment vérifier ces hypothèses et avec quels outils ?

• ODIL et ISOCHRONOUS sont des outils en ligne gratuits permettant de vérifier ses hypothèses commerciales.
   VRAI
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Séquence 14 : Vérifier les hypothèses : outil de l’INSEE

• Par l’outil ODIL, vous pouvez définir :
  1. Le type de population présente dans votre cœur de cible
  2. Les producteurs concurrents présents dans votre zone d’influence
  3. Le type de population présente dans votre zone d’influence
  4. Les obstacles géographiques entre vous et des clients potentiels

Séquence 15 : Vérifier les hypothèses : Isochronous

• Isochronous et Odil sont des outils pertinents pour de la vente en un lieu donné (vente à la ferme, en magasin de producteurs …)
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Séquence 16 : Vérifier les hypothèses : Enquêtes qualitatives

• Pour votre questionnaire d’enquêtes, vous pouvez utiliser plusieurs types de questions :
  1. Des questions filtres
  2. Des questions ouvertes
  3. Des questions de filtrage
  4. Des questions fermées
  5. Des questions à choix multiples
  6. Des questions optionnelles
  7. Des questions à classement
• Les questions filtres permettent de savoir si la personne interrogée est bien dans votre cible.
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• Pour mettre en confiance la personne interrogée vous pouvez utiliser :
  1. L’humour
  2. La contrainte
  3. La reformulation
  4. La pédagogie
• Avant de sa lancer, il peut être utile de :
  1. S’enregistrer en lisant son questionnaire
  2. Tester son questionnaire sur quelques proches
  3. Faire relire son questionnaire par un autre producteur
• Une fois les résultats analysés, il faut les mettre en perspectives avec les hypothèses de départ.
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Séquence 17 : Vérifier les hypothèses : Relevé de l’offre

• Un relevé d’offre peut se faire intégralement sans contact direct avec le revendeur.
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• Pour faire un relevé d’offre, il faut cibler un type de commerces correspondant à votre positionnement.
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Séquence 18 : Vérifier les hypothèses : expérience des pairs

• Le plus important à connaitre de l’expérience des pairs est :
  1. Le résultat auquel ils sont arrivés
  2. Leur point de départ
  3. Le cheminement qui a été le leur.
• Il est important d’identifier les points communs entre ceux qui ont réussi.
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Séquence 19 : Comment mesurer l’efficacité de ses circuits de vente ?

• Certains critères sont importants à connaitre pour mesurer l’efficacité de ses circuits de vente.
  1. Le nombre d’heures de travail pour une heure de vente
  2. Le ratio prélèvements privés / chiffre d’affaire
  3. Le taux horaire auquel vous souhaitez être rémunéré
  4. Le montant de chiffre d’affaire par type de circuit de vente.
• C’est en phase de création d’activité qu’il faut mesurer l’efficacité de ses circuits de vente.
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