Présentation

Se lancer dans la vente directe de produits fermiers est un choix ambitieux qui va vous aider à retrouver plus d’autonomie et plus de liberté dans le pilotage de votre ferme.

Mais c’est aussi un choix risqué car il demande de nouvelles compétences. Au delà de savoir produire, la vente en circuit-court demande de savoir transformer ses produits et de savoir les vendre !

Avant de se lancer, il faut aussi vérifier que vous aurez suffisamment de clients prêt à acheter vos produits et au prix nécessaire pour que vous viviez correctement !

C’est ce que je vous propose de vérifier dans cette série de vidéos intitulée « Construire sa stratégie commerciale de A à Z »

Dans le 1er module, vous apprendrez toutes les bases du marketing : son évolution de l’après-guerre à aujourd’hui, puis nous verrons comment créer de la valeur ajouté pour vos clients, quels sont les trois outils qui vont vous permettre de bien positionner vos produits ou vos services; et enfin, comment l’histoire de votre projet peut vous aider à vendre.

Dans le 2ème module, je vous expliquerai ma méthode pour vérifier si votre projet commercial a de véritable chance d’aboutir. Je vous apprendrai à faire des hypothèses sur votre gamme de produits, sur les catégories de clients susceptibles d’être intéressés par vos produits, sur les prix possibles, et enfin, sur le nombre de clients nécessaire pour atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires.

Ces hypothèses, nous verrons ensemble comment vérifier leur réalisme. Pour cela, je vous présenterai 5 outils pratiques tels que les relevés d’offre ou encore les enquêtes qualitatives.

Je suis Laurent BERIZZI, formateur depuis 15 ans, spécialisé dans la création d’activité et les circuits-court. Je suis aussi vidéaste indépendant pour le monde agricole et créateur du logiciel « entreprendre en agriculture ».

Sommaire

Module 1 : les bases du marketing

Evolution du marketing depuis sa création

Comment créer de la valeur ajoutée pour vos clients ?

Comment créer de la valeur ajoutée : 2 outils

Bien positionner vos produits : le concept

Bien positionner vos produits : d’autres exemples

Bien positionner vos produits : les 3 outils

Quelle est votre histoire et comment elle peut vous aider à vendre

Comment favoriser la satisfaction du client ?

Module 2 : La stratégie commerciale

Construire sa stratégie : la méthode

Construire sa stratégie : quelle gamme proposée ?

Construire sa stratégie : quels types de clients ?

Construire sa stratégie : quels prix ?

Construire sa stratégie : combien de clients ?

Comment vérifier ces hypothèses et avec quels outils ?

Vérifier les hypothèses : ODIL de l’INSEE

Vérifier les hypothèses : isochronous

Vérifier les hypothèses : enquêtes qualitatives

Vérifier les hypothèses : relevé de l’offre

Vérifier les hypothèses : expérience des pairs

BONUS : Comment mesure l’efficacité de vos circuits de vente ?

A qui s'adresse cette formation ?

Public

Porteurs de projet d’installation en agriculture
Élèves en formation continue délivrant la capacité professionnelle
Conseillers « circuit-court » qui doivent accompagner les porteurs de projet

Pré-requis

Aucun pré-requis n’est nécessaire

Objectifs

Comprendre les bases du marketing appliqué aux productions fermières
Savoir définir une stratégie commerciale et vérifier son réalisme

L'auteur

Un formateur agricole spécialisé dans le circuit court et la création d'un projet agricole !

Issu d’une formation supérieure en productions animales, puis en Agriculture Biologique, Laurent BERIZZI se confronte rapidement à la réalité. Il comprend rapidement que ce n’est pas la technique qui changera l’agriculture de demain mais ceux qui la font !

Dès lors, il se forme alors aux relations humaines (sociologie), à la conduite du changement (PNL), puis à la pédagogie (Intelligences multiples).

En parallèle, avec son épouse, il se lance dans la création d’une ferme en élevage Bio et circuit court. En effet, c'est dans ce contexte qu'il s’occupe depuis 15 ans de la commercialisation des produits. Par la suite, il anime ses premières formations pour les agriculteurs dans les années 2000.

Une remise en question pédagogique permanente

Par ailleurs, Laurent Berizzi explique que « lorsque j’animais mes premières formations, je ne comprenais pas pourquoi certaines séquences pédagogiques fonctionnaient bien alors que d’autres provoquaient de l’ennui chez les stagiaires. Puis, je me suis formé à la pédagogie participative ou comment réussir à mieux impliquer les stagiaires dans la construction de leur savoir. Progressivement, j’ai appliqué ces méthodes et ces outils lors de chacune de mes formations avec des résultats vraiment très intéressants ».

Ce n'est que bien plus tard, dans le cadre de ses lectures quotidiennes, qu'il découvre d'autres angles d'approches pédagogiques. De même, il s'aperçoit que les apprenants étaient tous différents dans leur façon d’apprendre. Ils auraient « des préférences et des facilités si les notions apprises étaient présentées d’une certaine façon plutôt qu’une autre ». Ainsi, il s'est mis mis à varier ses séquences dans un ordre logique. Puis, il aborde les notions sous des angles différents afin de mieux coller aux aptitudes d’apprentissage des stagiaires.

«...pour moi, toutes les notions apprises doivent être reliées à une réalité concrète.»

C'est à force de se perfectionner dans ces nouvelles formes de pédagogie, que Laurent a pris conscience de l'impact de la formation comme outil de transformation. Non pas, sur le fait que les formateurs transforment les personnes, mais plutôt qu'il les rends plus autonomes dans leurs recherches de solutions pour leurs projets. Laurent BERIZZI affirme que «...pour moi, toutes les notions apprises doivent être reliées à une réalité concrète pour le stagiaire et en l’occurrence pour notre public, à son projet professionnel. »

Fils et petit-fils de vidéaste, il adapte son savoir agricole

Passionné par la vidéo depuis tout petit, il décide dès 2013 d’allier ses connaissances en pédagogies actives et en montage de film pour réaliser ses premières vidéos pédagogiques avec Yves LE GUAY. De cette première expérience, naîtra l’envie d’aller plus loin, en constituant le plus grand catalogue de vidéos pédagogiques du monde agricole : Agrilearn était né !

Retrouvez Laurent BERIZZI en formation vidéo

Tester vos connaissances

Module 1 : Les bases du marketing

Séquence 1 : L’évolution du marketing depuis sa création

Quel est l’auteur de cette citation : « Mes clients peuvent choisir la couleur de leur voiture, pourvu qu’elle soit noire »
1. Fréderic Winslow TAYLOR
2. Henry FORD
3. John FORD
Le marketing de masse est né avec :
1. L’arrivée d’internet
2. L’arrivée de la télévision et des GMS
3. Le 1er choc pétrolier.
Le marketing segmenté fait suite au marketing de masse suite à l’inversion du rapport entre l’offre et la demande.
 VRAI
 FAUX
Le marketing individualisé permet de faire des suggestions d’achat.
 VRAI
 FAUX

Séquence 2 : Comment créer de la valeur ajoutée pour vos clients ?

Apporter da la valeur ajoutée à un produit permet d’augmenter fortement le prix par rapport à un produit de base.
 VRAI
 FAUX
Le prix d’un produit augmente en proportion de l’augmentation de son coût de production.
 VRAI
 FAUX

Séquence 3 : Comment créer de la valeur ajoutée : 2 outils

Le O de SONCAS signifie :
1. Orgueil
2. Organisation
3. Ouverture
Le A de SONCAS signifie :
1. Application
2. Argent
3. Appréhension
Le C de SONCAS signifie :
1. Conservatisme
2. Coopération
3. Confort
La base de la pyramide de MASLOW représente :
1. Le besoin d’estime
2. Le besoin de sécurité
3. Les besoins physiologiques
4. Le besoin d’appartenance

Séquence 4 : Bien positionner ses produits : le concept

Le positionnement d‘un produit c’est :
1. Un choix de l’entreprise pour se démarquer
2. Le choix d’une clientèle cible
3. Une promesse faite au client

Séquence 5 : Bien positionner ses produits : d’autres exemples

Séquence 6 : Les 3 outils du positionnement

Ce sont des outils de positionnement de produits :
1. La marque
2. Le prix
3. Le contenant
4. Le slogan
La marque est une assurance de qualité pour le consommateur.
 VRAI
 FAUX
Un prix bas est toujours un atout pour vendre un produit.
 VRAI
 FAUX

Séquence 13 : Quelle est votre histoire et comment elle peut vous aider à vendre ?

Raconter son histoire n’intéresse pas le client qui vient acheter vos produits.
 VRAI
 FAUX

Séquence 7 : Comment favoriser la satisfaction du client ?

2 moments influent sur la satisfaction du client :
1. Le moment de l’achat (le sourire de la boulangère)
2. Le moment de la décision d’achat (la fait d’aller chez le boulanger)
3. Le moment de l’utilisation du produit (le goût du pain)

Module 2 : La stratégie commerciale

Séquence 8 : Construire sa stratégie : la méthode

Pour définir sa stratégie commerciale, il conviendra de :
1. Déterminer les volumes de produits à vendre
2. Déterminer le mode de production
3. Déterminer le type et le nombre de clients
4. Déterminer les gammes de produits et les volumes par gamme
5. Déterminer le mode de communication
6. Déterminer les prix par produit

Séquence 9 : Construire sa stratégie : quelle gamme proposer ?

Une gamme de produits se définie par :
1. Une largeur
2. Une hauteur
3. Une profondeur
En multipliant le nombre de catégories de produits par le nombre de produits par catégorie, on obtient :
1. Le nombre total de produits
2. La longueur de la gamme
3. La largeur de la gamme
4. Le nombre de gammes proposées

Séquence 10 : Construire sa stratégie : quels types de clients ?

La vente directe peut se faire :
1. A la ferme
2. Sur les marchés
3. A des restaurateurs
4. Via des associations de consommateurs
5. Via des magasins spécialisés
6. Via des magasins de producteurs
7. Via des GMS

Séquence 11 : Construire sa stratégie : quels prix ?

Le prix doit être défini :
1. Pour chaque produit et pour l’ensemble des clients
2. Pour chaque produit et pour chaque type de client

Séquence 12 : Construire sa stratégie : combien de clients ?

Pour chaque catégorie de client, je dois faire l’hypothèse du nombre de produits vendu.
 VRAI
 FAUX

Séquence 13 : Comment vérifier ces hypothèses et avec quels outils ?

ODIL et ISOCHRONOUS sont des outils en ligne gratuits permettant de vérifier ses hypothèses commerciales.
 VRAI
 FAUX

Séquence 14 : Vérifier les hypothèses : outil de l’INSEE

Par l’outil ODIL, vous pouvez définir :
1. Le type de population présente dans votre cœur de cible
2. Les producteurs concurrents présents dans votre zone d’influence
3. Le type de population présente dans votre zone d’influence
4. Les obstacles géographiques entre vous et des clients potentiels

Séquence 15 : Vérifier les hypothèses : Isochronous

Isochronous et Odil sont des outils pertinents pour de la vente en un lieu donné (vente à la ferme, en magasin de producteurs …)
 VRAI
 FAUX

Séquence 16 : Vérifier les hypothèses : Enquêtes qualitatives

Pour votre questionnaire d’enquêtes, vous pouvez utiliser plusieurs types de questions :
1. Des questions filtres
2. Des questions ouvertes
3. Des questions de filtrage
4. Des questions fermées
5. Des questions à choix multiples
6. Des questions optionnelles
7. Des questions à classement
Les questions filtres permettent de savoir si la personne interrogée est bien dans votre cible.
 VRAI
 FAUX
Pour mettre en confiance la personne interrogée vous pouvez utiliser :
1. L’humour
2. La contrainte
3. La reformulation
4. La pédagogie
Avant de sa lancer, il peut être utile de :
1. S’enregistrer en lisant son questionnaire
2. Tester son questionnaire sur quelques proches
3. Faire relire son questionnaire par un autre producteur
Une fois les résultats analysés, il faut les mettre en perspectives avec les hypothèses de départ.
 VRAI
 FAUX

Séquence 17 : Vérifier les hypothèses : Relevé de l’offre

Un relevé d’offre peut se faire intégralement sans contact direct avec le revendeur.
 VRAI
 FAUX
Pour faire un relevé d’offre, il faut cibler un type de commerces correspondant à votre positionnement.
 VRAI
 FAUX

Séquence 18 : Vérifier les hypothèses : expérience des pairs

Le plus important à connaitre de l’expérience des pairs est :
1. Le résultat auquel ils sont arrivés
2. Leur point de départ
3. Le cheminement qui a été le leur.
Il est important d’identifier les points communs entre ceux qui ont réussi.
 VRAI
 FAUX

Séquence 19 : Comment mesurer l’efficacité de ses circuits de vente ?

Certains critères sont importants à connaitre pour mesurer l’efficacité de ses circuits de vente.
1. Le nombre d’heures de travail pour une heure de vente
2. Le ratio prélèvements privés / chiffre d’affaire
3. Le taux horaire auquel vous souhaitez être rémunéré
4. Le montant de chiffre d’affaire par type de circuit de vente.
C’est en phase de création d’activité qu’il faut mesurer l’efficacité de ses circuits de vente.
 VRAI
 FAUX

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