Présentation

Choisir et utiliser les bons outils de communication pour son activité n’est pas chose aisée ! D’abord parce que l’on pense souvent que cela coûte cher, que ça demande beaucoup de temps, en plus du reste !

Mais aussi car on a du mal à mesurer l’impact sur nos ventes et la fidélisation des clients.

Alors, on pourrait être tenté d’en faire le minimum. Or, nul besoin d’avoir le budget de multinationales pour être efficace.

Ce qu’il faut, c’est calibrer vos efforts à vos ambitions : plus vous avez besoin que votre chiffre d’affaires se développe rapidement, plus votre investissement communication, en budget et en temps, devra être important.

C’est ce que je vous propose de découvrir dans cette formation intitulée : « Construire son plan de communication« .

Dans le 1er module, je commencerai par vous expliquer toutes les bases du marketing et notamment quels sont les 3 outils qui vont vous aider à bien positionner vos produits.

Dans le 2ème module, nous analyserons ensemble des outils de communication utilisés par des producteurs fermiers.

Page d’accueil de site internet, prospectus papiers, ou encore pancarte routière. Nous passerons en détail tous ces outils, non pas pour juger ce que font les producteurs, mais plutôt pour s’en inspirer.

Et enfin, dans le 3ème module, je vous apprendrai à bien choisir vos outils de communication pour trouver et fidéliser des clients.

Nous ferons aussi un zoom sur les outils spécifiques liées à la vente à la ferme et la vente aux professionnels, épicerie, restaurateur, caviste, etc…

Je suis Laurent BERIZZI, formateur depuis 15 ans, spécialisé dans la création d’activité en agriculture et les circuits-courts. Je suis aussi vidéaste pour le monde agricole et concepteur du logiciel « entreprendre en agriculture« .

Sommaire

Module 1 : les bases du marketing

Evolution du marketing depuis sa création

Comment créer de la valeur ajoutée pour vos clients ?

Comment créer de la valeur ajoutée : 2 outils

Bien positionner vos produits : le concept

Bien positionner vos produits : d’autres exemples

Bien positionner vos produits : les 3 outils

Quelle est votre histoire et comment elle peut vous aider à vendre

Comment favoriser la satisfaction du client

Module 2 : Analyse d’outils de producteurs fermiers

Analyse de page d’accueil de sites internet

Inspirez-vous de prospectus de producteurs fermiers

Analyse de pancartes bord de route

Module 3 : Choisir ses outils de communication

Le plan de communication en 4 étapes

Trouver le bon slogan

Les outils à votre disposition

Les outils de la vente à la ferme

Savoir vendre à des professionnels

A qui s'adresse la formation ?

Public

Porteurs de projet d’installation en agriculture
Agriculteurs et agricultrices en circuit-court qui souhaitent optimiser leur communication
Élèves en formation continue délivrant la capacité professionnelle
Conseillers « circuit-court » qui doivent accompagner les porteurs de projet

Pré-requis

Aucun pré-requis n’est nécessaire

Objectifs

Comprendre les bases du marketing appliqué aux productions fermières
Savoir définir une stratégie commerciale et vérifier son réalisme

L'auteur

Un formateur agricole spécialisé dans le circuit court et la création d'un projet agricole !

Issu d’une formation supérieure en productions animales, puis en Agriculture Biologique, Laurent BERIZZI se confronte rapidement à la réalité. Il comprend rapidement que ce n’est pas la technique qui changera l’agriculture de demain mais ceux qui la font !

Dès lors, il se forme alors aux relations humaines (sociologie), à la conduite du changement (PNL), puis à la pédagogie (Intelligences multiples).

En parallèle, avec son épouse, il se lance dans la création d’une ferme en élevage Bio et circuit court. En effet, c'est dans ce contexte qu'il s’occupe depuis 15 ans de la commercialisation des produits. Par la suite, il anime ses premières formations pour les agriculteurs dans les années 2000.

Une remise en question pédagogique permanente

Par ailleurs, Laurent Berizzi explique que « lorsque j’animais mes premières formations, je ne comprenais pas pourquoi certaines séquences pédagogiques fonctionnaient bien alors que d’autres provoquaient de l’ennui chez les stagiaires. Puis, je me suis formé à la pédagogie participative ou comment réussir à mieux impliquer les stagiaires dans la construction de leur savoir. Progressivement, j’ai appliqué ces méthodes et ces outils lors de chacune de mes formations avec des résultats vraiment très intéressants ».

Ce n'est que bien plus tard, dans le cadre de ses lectures quotidiennes, qu'il découvre d'autres angles d'approches pédagogiques. De même, il s'aperçoit que les apprenants étaient tous différents dans leur façon d’apprendre. Ils auraient « des préférences et des facilités si les notions apprises étaient présentées d’une certaine façon plutôt qu’une autre ». Ainsi, il s'est mis mis à varier ses séquences dans un ordre logique. Puis, il aborde les notions sous des angles différents afin de mieux coller aux aptitudes d’apprentissage des stagiaires.

«...pour moi, toutes les notions apprises doivent être reliées à une réalité concrète.»

C'est à force de se perfectionner dans ces nouvelles formes de pédagogie, que Laurent a pris conscience de l'impact de la formation comme outil de transformation. Non pas, sur le fait que les formateurs transforment les personnes, mais plutôt qu'il les rends plus autonomes dans leurs recherches de solutions pour leurs projets. Laurent BERIZZI affirme que «...pour moi, toutes les notions apprises doivent être reliées à une réalité concrète pour le stagiaire et en l’occurrence pour notre public, à son projet professionnel. »

Fils et petit-fils de vidéaste, il adapte son savoir agricole

Passionné par la vidéo depuis tout petit, il décide dès 2013 d’allier ses connaissances en pédagogies actives et en montage de film pour réaliser ses premières vidéos pédagogiques avec Yves LE GUAY. De cette première expérience, naîtra l’envie d’aller plus loin, en constituant le plus grand catalogue de vidéos pédagogiques du monde agricole : Agrilearn était né !

Retrouvez Laurent BERIZZI en formation vidéo

Tester vos connaissances

Module 1 : Les bases du marketing

Séquence 1 : Evolution du marketing depuis sa création

Le marketing de masse est né avec :
1. L’arrivée d’internet
2. L’arrivée de la télévision et des GMS
3. Le 1er choc pétrolier.
Le marketing segmenté fait suite au marketing de masse suite à l’inversion du rapport entre l’offre et la demande.
 VRAI
 FAUX
Le marketing individualisé permet de faire des suggestions d’achat.
 VRAI
 FAUX

Séquence 2 : Comment créer de la valeur ajoutée pour vos clients

Apporter da la valeur ajoutée à un produit permet d’augmenter fortement le prix par rapport à un produit de base.
 VRAI
 FAUX
Le prix d’un produit augmente en proportion de l’augmentation de son coût de production.
 VRAI
 FAUX
Le O de SONCAS signifie :
1. Orgueil
2. Organisation
3. Ouverture
Le A de SONCAS signifie :
1. Application
2. Argent
3. Appréhension
Le C de SONCAS signifie :
1. Conservatisme
2. Coopération
3. Confort
La base de la pyramide de MASLOW représente :
1. Le besoin d’estime
2. Le besoin de sécurité
3. Les besoins physiologiques
4. Le besoin d’appartenance

Séquence 3 : Comment bien positionner ses produits

Le positionnement d‘un produit c’est :
1. Un choix de l’entreprise pour se démarquer
2. Le choix d’une clientèle cible
3. Une promesse faite au client
Il est important que la qualité perçue par le client soit en cohérence avec la qualité intrinsèque du produit.
 VRAI
 FAUX
La marque d’un produit permet de :
1. Cibler une clientèle
2. Diminuer le risque perçu en achetant le produit.
3. Vendre plus cher
4. Associer le produit à des émotions et des valeurs
Ce sont des outils de positionnement de produits :
1. La marque
2. Le prix
3. Le contenant
4. Le slogan
Un prix bas est toujours un atout pour vendre un produit.
 VRAI
 FAUX

Séquence 4 : Quelle est votre histoire et comment elle peut vous aider à vendre

Raconter son histoire n’intéresse pas le client qui vient acheter vos produits.
 VRAI
 FAUX

Séquence 5 : La satisfaction du client

2 moments influent sur la satisfaction du client :
1. Le moment de l’achat (le sourire de la boulangère)
2. Le moment de la décision d’achat (la fait d’aller chez le boulanger)
3. Le moment de l’utilisation du produit (le goût du pain)

Module 2 : Analyse des outils de producteurs fermiers

Séquence 6 : Analyse de pages d’accueil de site internet

Si une majorité de personnes ont la même interprétation d’une page d’accueil de site internet, on peut penser que le positionnement est bon.
 VRAI
 FAUX

Séquence 7 : Inspirez-vous des prospectus d’autres producteurs fermiers

Séquence 8 : Analyse de pancartes de vente à la ferme

Quels éléments doivent impérativement figurer sur votre pancarte ?
1. Nom et logo de la ferme
2. Nom du producteur
3. Type de produits
4. Jours et horaires d’ouverture
5. N° de téléphone
6. Fléchage de direction

Module 3 : Choisir ses outils de communication

Séquence 9 : Le plan de communication en 4 étapes

Si votre objectif est de trouver de nouveaux clients, il est préférable de définir d’abord l’augmentation de chiffre d’affaire souhaitée.
 VRAI
 FAUX
Les stratégies de communication seront différentes selon que vous souhaitez trouver de nouveaux clients ou fidéliser votre clientèle existante.
 VRAI
 FAUX
On peut augmenter le chiffre d’affaire sans augmenter le nombre de client en :
1. Augmentant la régularité des achats
2. Produisant plus
3. Augmentant le panier moyen
4. Diminuant les prix
Le budget et le temps à consacrer à la communication sera d’autant plus important que :
1. Le chiffre d’affaire doit se développer rapidement
2. Le volume de chiffre d’affaire à atteindre est important
3. Votre réseau est développé
4. Votre réseau est peu développé
5. Votre production est importante

Séquence 10 : Trouver le bon slogan

Pour trouver un bon slogan, il faut :
1. Définir vos critères de positionnement
2. Faire appel à un professionnel de la communication
3. Choisir les mots clés correspondant à votre positionnement
4. Choisir un slogan de 10 à 15 maximum
5. Choisir vos couleurs symboles
6. Choisir un slogan de 7 à 8 mots maximum

Séquence 11 : Les outils de communication à votre disposition : présentation générale

Pour bien choisir ses outils de communication il faut définir si l’on veut :
1. Trouver de nouveaux clients
2. Avoir une action ponctuelle
3. Fidéliser ses clients
4. Avoir une action sur la durée
Fidéliser sa clientèle passe d’abord par votre attitude au quotidien en tant que producteur.
 VRAI
 FAUX
Des actions ponctuelles de type flyers ou affiches permettent de fidéliser la clientèle.
 VRAI
 FAUX

Séquence 12 : Vente à la ferme : les outils

Pour définir le nombre de clients nécessaires, il faut d’abord se fixer un chiffre d’affaire :
1. Hebdomadaire
2. Mensuel
3. Annuel
En commençant par définir son chiffre d’affaire nécessaire, on arrive à définir le nombre d’heures d’ouverture du magasin.
 VRAI
 FAUX
Les questions de la place dans le magasin et des places de stationnement ne sont pas importantes en vente à la ferme.
 VRAI
 FAUX
Pour diffuser vos outils papier, vous devez cibler les lieux où passent les clients en les classant :
1. En 2 zones selon le type de communes
2. En 3 zones selon la distance
3. En 5 zones selon la distance
Sur votre site internet vitrine il faut intégrer une page « actualité » avec capture des emails pour fidéliser votre clientèle.
 VRAI
 FAUX
Les pages entreprises Google sont un service gratuit.
 VRAI
 FAUX
Pour une entreprise l’outil « pages jaunes » est plus efficace que Facebook.
 VRAI
 FAUX
3 types de signalétiques doivent être mises en place :
1. La pré-enseigne
2. La page entreprise Google
3. Les flèches directionnelles
4. Les pages pros des pages jaunes.
5. Les enseignes
L’installation d’un panneau publicitaire en produits fermiers est autorisée sur la voie publique.
 VRAI
 FAUX

Séquence 13 : Vendre aux professionnels en 3 étapes

Vendre ses produits à des professionnels est gagnant pour le professionnel comme pour le producteur.
 VRAI
 FAUX
Les premières questions à se poser pour trouver des professionnels :
1. Pour quels produits (toute la gamme ou non) ?
2. Avec quels documents de présentation ?
3. Pour quels volumes et quel chiffre d’affaire ?
4. Quelle cohérence avec les lieux de livraison existants ?
Quels supports apporter lors de la première rencontre ?
1. La liste de vos produits avec les tarifs
2. Un projet de contrat
3. Un support de présentation de votre ferme
4. Des échantillons à déguster
Lors d’une première rencontre avec un professionnel, il faut d’abord :
1. Présenter votre activité
2. Ecouter les attentes de votre interlocuteur.
Pour bien conclure cette rencontre il faut :
1. Laisser un échantillon de votre produit.
2. Définir clairement la suite de votre relation.
3. Laisser des supports de présentation.
Organiser des temps d’animation et de dégustation au sein du point de vente permet :
1. D’être identifié par le consommateur
2. De garder la confiance du professionnel qui vend vos produits.
3. De ne pas être interchangeable

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