Réussir une vente en 6 étapes

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Un entretien commercial avec un caviste, un restaurateur ou une GMS ne s’improvise pas ! Robin CORDIER, va vous expliquer les 6 étapes chronologiques à mettre en place pour réussir vos ventes aux professionnels de l’alimentation.


15 vidéos – 1h20

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Sommaire

1 – Introduction

2 – Étape N°1 : bien se préparer – Pourquoi ?

3 – Étape N°1 : bien se préparer – Comment ?

4 – Étape N°2 : Assurer la phase d’accueil

5 – Étape N°3 : Partir à la découverte des attentes

6 – Étape N°4 : présenter efficacement le produit – Introduction

7 – Étape N°4 : présenter efficacement le produit – méthode CAP

8 – Étape N°4 : présenter efficacement le produit – méthode SONCAS

9 – Mise en application : méthode SONCAS

10 – Étape N°5 : les objections – origine et nature

11 – Mise en application – Nature des objections

12 – Étape N°5 : les objections – tactiques de réponses

13 – Étape N°6 : clore la vente

14 – Mise en application : faire confirmer l’achat

15 – 3 clés en plus pour réussir ses ventes

A qui s'adresse la formation ?

Public

  1. Agriculteurs qui vendent à des intermédiaires professionnels
  2. Porteurs de projet d’installation en circuit-court
  3. Élèves de l’enseignement agricole

Pré-requis

  • Aucun pré-requis n’est nécessaire.

Objectifs

  • Découvrir les 6 étapes d’une vente réussie
  • Ecouter pour comprendre les attentes des prospects
  • Présenter efficacement ses produits
  • Faire face aux objections
  • Clore la vente et fidéliser

L'auteur

Accompagner les acteurs ruraux pour une mise en valeur des territoires

Robin CORDIER

De ses héritages familiaux, alliant l’agriculture et le petit commerce, Robin CORDIER a gardé l’envie d’accompagner, et l’amour du monde rural. Après une formation d’ingénieur agricole à l’ISA de Lille, il quitte la France un temps pour « aller voir ailleurs ce qui s’y passe ». Puis il fait un Master de recherche en Gestion économique et politique des ressources naturelles, pour se rendre compte que ce qu’il préfère, c’est le terrain. Et le terrain ce sera la Lozère, le jeune flamand tombera finalement amoureux du Massif Central où il est maintenant installé depuis 10 ans.

Ces années furent marquées de diverses expériences professionnelles auprès du public agricole, comme conseiller technico-économique, commercial, puis formateur en CFA-CFPPA, qui lui ont procuré une bonne connaissance de terrain. Puis, il est finalement rattrapé par l’envie d’entreprendre. Puisque ses anciens stagiaires continuaient à le solliciter, une fois installés, pour divers conseils, tant sur des problématiques techniques, économiques que commerciales, c’est sur un projet d’accompagnement stratégique global des agriculteurs et des ruraux qu’il lancera son activité et créera début 2018 « Terra Cognita ».

Terra Cognita : un conseil à 360 °

Grace à une bonne connaissance, tant des productions agricoles que des techniques de commercialisation, et à un esprit créatif développé, il peut apporter à ses clients une vision globale du projet et explorer toutes les pistes possibles. Accompagner les agriculteurs qui souhaitent s’investir dans un projet de vente en circuits courts ou un projet agro-touristique, c’est la mission de Terra Cognita. Cela passe d’abord par l’écoute du besoin et des envies des clients, par la prise en compte de toutes les implications du projet et par une capacité à faire « germer des idées ». Techniquement, il s’agit aussi de définir avec chacun la stratégie commerciale de l’entreprise, les cibles de clientèles, de développer des produits adaptés à la demande, de construire des argumentaires de vente efficaces, d’optimiser ses canaux de distribution ou encore d’optimiser sa communication… Et pour proposer à ses clients une prestation plus cohérente, il travaille avec sa compagne, graphiste, notamment spécialisée dans les produits fermiers.

Ces compétences, il les met au service des agriculteurs du Massif Central, mais aussi d’autres interlocuteurs et d’autres territoires. Dans les Flandres il participe à un projet Interreg (programme européen de coopération transfrontalière) de développement des marchés locaux le long de la Manche, entre Belgique et Mont St Michel.

Une philosophie : le plaisir comme moteur d’envie et de travail

Avec un an de recul sur son activité, Robin CORDIER fait un premier constat très positif, « je m’amuse beaucoup », «je travaille dans des endroits superbes et avec des gens passionnés » et « je vois rapidement la réalisation des projets que j’accompagne, c’est gratifiant ! ». Mais cette notion selon laquelle on travaille mieux si on travaille avec plaisir, il l’applique aussi pour ses clients. Ses services de coaching pour la vente de produits fermiers ont deux objectifs : leur permettre de Vendre mieux et mieux vendre, alliant ainsi une croissance des ventes au plaisir de la rencontre avec les clients pour le producteur.

Retrouvez les formations en vidéo de Robin CORDIER

Réussir une vente en 6 étapes

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REUSSIR UNE VENTE EN 6 ETAPES

 

Vidéo N°2 : Bien se préparer : pourquoi ?

 

Bien préparer une vente c’est :

1.     25 % de la réussite finale

2.     50 % de la réussite finale

3.     90 % de la réussite finale

 

Quels sont les avantages à recevoir le client chez soi ?

1.     Vous le mettez en confiance

2.     Vous êtes plus à l’aise

3.     Vous pourrez lui montrer toute la gamme de vos produits

4.     Vous économiser un déplacement.

 

Les avantages du rendez-vous chez le client sont :

1.     Vous êtes en position de force

2.     Vous pourrez avoir accès à un responsable si besoin

3.     Vous pourrez aller directement voir en rayon l’implantation des produits

4.     Vous devrez préparer un échantillon de vos produits pour le rendez-vous.

 

Il est primordial de se renseigner en amont sur :

1.     La culture de l’entreprise

2.     L’organisation de l’entreprise

3.     Vos concurrents pour ce marché

4.     Les fournisseurs actuels de l’entreprise

 

 

Vidéo N°3 : Bien se préparer : comment ?

 

Pour bien préparer une vente, il est important de se fixer un seul objectif précis pour s’y tenir.

       VRAI

      FAUX

 

Dans la méthode AIH, le A signifie :

1.     Anticiper

2.     Atout

3.     Authentique

 

Dans la méthode AIH, le I signifie :

1.     Inconnu

2.     Important

3.     Impératif

 

Quelques jours avant l’entretien, il est intéressant :

1.     De se mettre en conditions de vainqueur

2.     D’envoyer un échantillon de ses produits

3.     D’appeler votre interlocuteur pour confirmer le rendez-vous

4.     De vous mettre en condition de réussite

 

En vente directe, il peut être intéressant de s’entrainer sur :

1.     Des clients types

2.     Des membres de sa famille

3.     Ses clients fidèles

4.      Des personas.

 

 

Vidéo N°4 : Assurer la phase d’accueil

 

Pour créer un climat de confiance dès les premières secondes :

1.     Ayez une tenue soignée et adaptée

2.     Rappeler le contexte de l’entretien

3.     Souriez

4.     N’hésitez pas à avoir des gestes de proximité (mettre la main sur l’épaule).

 

La règle des 4 premiers 20 concerne :

1.     Les 20 premières minutes de l’entretien

2.     Les 20 premiers mots de l’entretien

3.     Les 20 premiers gestes de l’entretien

4.     Les 20 centimètres de distance à respecter avec votre interlocuteur

 

Votre langage doit être adapté à votre interlocuteur.

       VRAI

      FAUX

 

 

Vidéo N°5 : Partir à la découverte des attentes

 

La découverte des attentes doit venir juste après la présentation des produits.

       VRAI

      FAUX

 

Partir à la découverte des attentes du client permet :

1.     De le mettre en confiance

2.     D’optimiser sa présentation et donc de gagner du temps

3.     De montrer au client que vous êtes là pour satisfaire ses attentes

4.      De répondre aux inconnus et pouvoir adapter son argumentaire

 

Lorsque vous êtes vendeur vous devez :

1.     Parler plus qu’écouter

2.     Ecouter plus que parler

 

Dans la méthode de questionnement dite « en entonnoir » on doit commencer par :

1.     Des questions alternatives

2.     Des questions ouvertes

3.     De la reformulation.

 

 

Vidéo N°6 : Présenter efficacement le produit – Introduction

 

Si on a une gamme importante, combien de produits doit-on présenter au client ?

1.     L’intégralité de la gamme

2.     Un seul produit phare

3.     De 2 à 4 produits maximum

 

Essayer de convaincre un client c’est :

1.     Utiliser des arguments logiques

2.     Utiliser l’émotion et les sentiments

3.     Risquer de le mettre en position d’infériorité.

 

Pour persuader un client, il peut être utile de le mettre en position de supériorité.

       VRAI

      FAUX

 

La méthode SONCAS :

1.     Est une méthode pour construire un argumentaire de vente

2.     Est une méthode pour bien cerner les priorités du client

3.     Est une méthode pour mettre en confiance le client.

4.     Est une méthode pour présenter efficacement un produit

 

La méthode CAP :

1.     Est une méthode pour construire un argumentaire de vente

2.     Est une méthode pour bien cerner les priorités du client

3.     Est une méthode pour mettre en confiance le client.

4.     Est une méthode pour présenter efficacement un produit

 

 

Vidéo N°7 : Présenter efficacement le produit – la méthode CAP

 

La méthode CAP c’est :

1.     Caractéristique / Apriori / Priorité

2.     Comparaison / Avantage / Preuve

3.     Caractéristique / Avantage / Preuve

 

On doit toujours présenter les caractéristiques d’un produit avec le bénéfice qu’il apporte au client.

       VRAI

      FAUX

 

 

Vidéo N°8 : Présenter efficacement le produit – la méthode SONCAS

 

Les S de la méthode SONCAS signifient :

1.     Sécurité

2.     Solidité

3.     Simplicité

4.     Sympathie

5.     Solidarité

 

Un client caractérisé par le O de SONCAS a besoin :

1.     D’être rassuré

2.     D’être valorisé

3.     D’avoir la certitude de faire un bon investissement

4.     De se sentir privilégier

 

Le N de SONCAS signifie :

1.     Naturel

2.     Nouveauté

3.     Neutralité

 

Si un client est caractérisé par le C de SONCAS vous devez :

1.     Lui proposer un produit original

2.     Lui proposer votre meilleur produit

3.     Lui démontrer la simplicité d’utilisation

4.     Lui présenter votre charte de qualité

 

 

Vidéo N°10 : Les objections – Origine et nature

 

Les objections reflètent le besoin du client à être compris et respecté.

       VRAI

      FAUX

 

Face à une objection prétexte, il faut :

1.     L’ignorer et continuer son argumentaire

2.     Retravailler votre pitch de présentation

3.     Répondre par des preuves

 

Face à une objection muette, il faut :

1.     L’ignorer et continuer son argumentaire

2.     S’interrompre et poser une question

3.     Mettre fin à l’entretien

 

Certaines objections peuvent être des signaux d’achat.

       VRAI

      FAUX

 

Face à une objection réelle, il faut :

1.     Répondre par un argumentaire

2.     Continuer son argumentaire et revenir à l’objection plus tard

3.     Démontrer le caractère erroné de l’objection.

 

 

Vidéo N°12 : Les objections – tactiques de réponses

 

Pour répondre à une objection il faut :

1.     D’abord l’accueillir

2.     Amener les arguments contredisants l’objection

3.     Faire comprendre au client que vous en avez compris la nature

4.     Renvoyer le ballon au plus vite

5.     Donner au client la possibilité d’aller dans votre sens

 

Les objections ne sont pas des obstacles insurmontables à condition :

1.     D’avoir bien préparer en amont son entretien

2.     De pouvoir réadapter sa stratégie de vente

3.     D’avoir fait une bonne présentation de ses produits

4.     D’avoir bien compris les attentes du client

5.     D’avoir une large gamme de produits pour s’adapter

 

 

Vidéo N°13 : Clore la vente

 

La présentation du prix :

1.     Doit intervenir au plus tard lors de la présentation du produit

2.     Peut intervenir au plus tard au moment de conclure la vente

3.     Est la plus pertinente au moment où le client est prêt à l’entendre

4.     Le plus tôt possible dans l’entretien.

 

Un signal d’achat peut être non verbal.

       VRAI

      FAUX

 

Faire confirmer son choix par la méthode « du bilan » consiste à :

1.     Faire un petit cadeau additionnel

2.     Faire le récapitulatif des avantages présentés

3.     Attirer l’attention du client sur les risques du non achat

4.     Parler de la vente comme si elle était acquise

 

Faire confirmer son choix par la méthode « de l’acceptation limitée » consiste à :

1.     Faire un petit cadeau additionnel

2.     Faire le récapitulatif des avantages présentés

3.     Attirer l’attention du client sur les risques du non achat

4.     Parler de la vente comme si elle était acquise

 

La vente additionnelle permet d’augmenter la satisfaction du client.

       VRAI

      FAUX

 

Vidéo N°15 : 3 clés en plus pour réussir une vente

 

Les 5 attitudes à avoir pour une relation de qualité

1.     La chaleur humaine

2.     La rigueur

3.     Le dynamisme

4.     Le calme

5.     La discrétion

6.     La politesse

7.     Le sérieux

8.     La confiance en soi

 

L’écoute active est un outil clé pour réussir une vente.

       VRAI

      FAUX

 

Une vente est terminée quand la relation est gagnante pour vous

       VRAI

      FAUX

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