Banque et agriculteur : une relation vitale mais exigeante. Comment présenter un projet solide ? Quels documents préparer ? Quels critères les conseillers scrutent ils ? Conseils pour convaincre et sécuriser vos financements.
Les banquiers n’ont pas toujours bonne réputation mais on a besoin d’eux. Autant mieux les connaître et dépasser nos préjugés. La banque est un partenaire essentiel de l’agriculteur. Comme tous les partenaires, et sans doute plus que tout autre, la banque a ses codes, ses procédures et ses exigences qu’il est important de connaître pour établir avec elle une relation fructueuse. C’est tout l’objet du cours en ligne d’Amandine MAILLARD qui connaît l’univers bancaire sur le bout des doigts et détaille en particulier l’étape bancaire de tout projet. Le porteur de projet agricole, en phase d’installation ou de développement, en entreprise individuelle ou en société, aura inévitablement besoin de la banque et il rencontrera un conseiller, « son » conseiller, avec lequel il aura tout intérêt à établir une relation de confiance.
La banque, nécessaire au quotidien
Manier de l’argent fait partie du quotidien de tout un chacun ; à plus forte raison de tout entrepreneur. L’ère des billets cachés sous la pile draps étant révolue, l’agriculteur aura recours à la banque pour y ouvrir un compte, y déposer de l’argent et en emprunter. Trois ou quatre banques, en France, disposent d’un service spécialisé en agriculture. Tant qu’à faire, autant ouvrir un compte professionnel dans un organisme bancaire qui connaît bien les spécificités de l’activité agricole et pourra analyser votre projet de façon pertinente. Inutile de raconter des balivernes au conseiller ; grâce aux fichiers bancaires interconnectés, il en connaît sur votre passé bancaire (revenus, dépenses, réussites, échecs…) plus que vous ne croyez. Autant jouer tout de suite cartes sur table. Amandine MAILLARD détaille la procédure, somme toute assez simple, d’ouverture de compte. Elle conseille toutefois de se renseigner sur le coût de gestion du compte et les services qui y sont liés.
Epargner temporairement l’excédent de trésorerie
L’activité agricole étant saisonnière et fluctuante d’une année sur l’autre, le compte bancaire va se trouver, à certaines périodes, avec une trésorerie supérieure aux besoins immédiats de l’exploitation. Le conseiller vous proposera de placer temporairement cet excédent sous forme d’épargne en livret bancaire ou en compte à terme (CAT) ou dépôt à terme (DAT), sans risques, liquides et donc mobilisables à tout moment même si, en CAT ou en CAT, les liquidités sont en principe un peu moins disponibles. Les modalités précises (rémunération, versement initial, plafonds…) sont propres à chaque banque. Amandine MAILLARD présente les atouts et contraintes de chaque formule. Elle souligne que l’épargne professionnelle génère des produits financiers qui entrent dans les produits de l’entreprise. Ils seront donc imposés dans le bénéfice de l’exercice et soumis à prélèvements sociaux. Rien n’empêche, en entreprise individuelle, de virer une partie de l’excédent de trésorerie sur le compte privé pour le placer sur un Livret A net d’impôt. En EARL, mieux vaut rapatrier les sommes en question sur le compte professionnel avant la clôture de l’exercice pour éviter de déséquilibrer le bilan de l’entreprise en limitant la capacité d’endettement à court terme.
Emprunter prend du temps
L’immense majorité de porteurs de projet recourt à l’emprunt pour le financer. La banque propose des prêts à long ou moyen terme (LMT) pour financer les investissements (foncier, équipements, cheptel…) et des prêts à court terme (CT) pour financer de la TVA ou du stock. Une installation mobilise en général plusieurs prêts. Mais ça ne se fait pas d’un claquement de doigt. La décision bancaire nécessite plusieurs interlocuteurs chargés d’étudier en détail vos différents besoins de financement. Et cela sur base d’éléments probants : compromis de vente, devis, projet… bref, tout ce qui permet de connaître vos futures dépenses et recettes, c’est-à-dire votre capacité à rembourser les emprunts. Patience et longueur de temps… Il est indispensable d’anticiper.
La proposition de financement qu’après examen de votre projet vous présente la banque, est négociable sur quelques aspects : un taux, des frais, une garantie… Mais jamais d’emprunt sans garantie ! Le processus de décision diffère selon les banques ; il se passe en grande partie sans vous, et aboutit à un accord qui, une fois signé de part et d’autre, devient un contrat, c’est-à-dire un engagement.
Si vous sollicitez la DJA, un accord bancaire est obligatoire dans votre dossier de demande d’aide à l’installation.
Bien préparer l’entretien bancaire
S’entretenir avec le conseiller bancaire est la première étape de votre demande de financement. Cet entretien est primordial et doit être préparé ; c’est le conseil avisé d’Amandine MAILLARD. Munissez-vous de documents relatifs à votre vie privée, eh oui ! : carte d’identité, justificatif de domicile, derniers relevés de compte, relevé d’épargne, relevé des encours de prêts, avis d’imposition. Et puis un CV qui retrace votre parcours scolaire et professionnel.
Le conseiller bancaire va bien sûr s’intéresser à votre projet agricole en s’appuyant sur tous les documents qui en prouvent les différents montants, en détail, ainsi que l’éventuelle subvention que vous auriez sollicitée. Quant au projet lui-même, on va vous demander un prévisionnel comptable. En cas de reprise, les chiffres du cédant seront nécessaires ; en cas de création, une étude de marché (qui sera obligatoire pour la DJA).
Maîtriser le prévisionnel comptable
Il va être étudié attentivement ; c’est la pièce maîtresse du projet aux yeux de la banque. Vous avez intérêt à la maîtriser plutôt que d’en confier simplement l’établissement à un tiers. Pourquoi ? Parce que c’est à vous que le conseiller bancaire va demander des éclaircissements : telle quantité, tel rendement, tel prix, tel investissement… vous devez être capable de justifier chaque chiffre. Faute de quoi vous semblerez ne pas maîtriser votre projet. Alerte pour la banque !
En cas de reprise, les chiffres du cédant vous fournissent de précieux repères ; il s’agit de poursuivre une activité existante. Un écueil toutefois en reprise comme en création : la fluctuation des prix qui s’ajoute aux aléas climatiques et aux risques sanitaires. Gardez-vous de prévisions trop optimistes ; tenez-vous-en à des chiffres moyens sur plusieurs années. Tant mieux si le réel s’avère plus favorable que la prévision.
Le prévisionnel comptable est riche d’informations
Ce prévisionnel présente une marge pour chaque atelier, des soldes intermédiaires de gestion : marge brute, excédent brut d’exploitation (EBE), et le résultat d’exercice. Il présente aussi l’utilisation de l’EBE mettant en évidence le revenu disponible et la marge de sécurité. Y sont joints le plan de financement et un tableau d’annuités. Viennent enfin un compte de résultat pluriannuel et un bilan prévisionnel sur cinq ans.
Si vous réalisez vous-même le prévisionnel comptable (bravo !), vous devrez toutefois, avant de le présenter, le faire viser par un cabinet comptable ou la Chambre d’agriculture.
Créer une activité suppose une étude de marché
La prévision « au doigt mouillé », vous l’aurez compris, ne convainc pas la banque, pas plus que votre certitude de réussir. Il lui faut des preuves. Preuves que vous savez produire et compter, preuves que vous saurez vendre si vous choisissez la vente directe.
Dans le cas d’une création d’activité, l’étude de marché va démontrer qu’une clientèle « attend » les produits que vous proposez. Elle identifie aussi la concurrence et montre les débouchés potentiels que vous avez explorés. L’étude démontre la validité de votre chiffre d’affaires prévisionnel. Il vous appartient de la présenter au conseiller bancaire et de la soutenir avec compétence.
Les ratios économiques nourrissent l’analyse bancaire du dossier
Le conseiller bancaire va examiner la marge brute de chaque atelier de votre prévisionnel comptable. Ramenée à une unité de production, il va la comparer à des moyennes de groupe. S’il s’agit d’une reprise, il la comparera aux chiffres réalisés par l’exploitation du cédant. Il attend que votre prévision soit cohérente.
Il examine ensuite les charges de structure, à commencer par la charge de mécanisation puis les bâtiments, le foncier, la main-d’œuvre et les frais généraux. Ramenées à l’hectare, ces charges sont comparées à des moyennes de groupe. Les écarts éventuels doivent être justifiés.
L’EBE indique ce qui reste une fois payées les charges opérationnelles et les charges de structure. C’est un chiffre clé. Il sert à calculer l’efficacité économique, c’est-à-dire le ratio EBE/chiffre d’affaires. Le conseiller bancaire attend qu’il soit supérieur à 35 %. Il comparera EBE/ha et EBE/UTH à des moyennes de groupe.
L’EBE sert à rembourser les annuités d’emprunt et les frais financiers qui doivent se situer en dessous de 60 % de l’EBE. Reste le revenu disponible qui assure la marge de sécurité (≥ 10 % de l’EBE) et le prélèvement privé. Ce dernier doit permettre de dégager un revenu privé mais aussi de rembourser l’achat de foncier et, dans le cas d‘une installation sociétaire, les parts sociales souscrites pour entrer dans la société.
Les chiffres ne suffisent pas
La banque va examiner d’autres caractéristiques de vous-même et de votre projet. Elle voudra connaître votre expérience professionnelle dans l’agriculture, d’où l’utilité du CV. Cette expérience ne devrait pas se limiter à l’exploitation familiale. Si vous êtes allé voir ailleurs, vous avez pu développer une ouverture d’esprit et une capacité d’adaptation qui vous seront bien utiles dans le monde fluctuant d’aujourd’hui et demain.
Un apport personnel n’est pas strictement obligatoire mais il témoigne de votre engagement dans le projet.
Votre endettement privé doit être soutenable avec le niveau de revenu auquel vous prétendez.
Un conjoint apportant un revenu fixe permet de rassurer le conseiller bancaire.
La reprise et la poursuite d’une activité existante est plus rassurante qu’une création. De même l’installation en société dans une exploitation existante qui fonctionne bien, plutôt qu’une installation individuelle. De même encore une activité connue plutôt qu’atypique sur laquelle on manque de références. Attention en particulier à l’activité hippique : certaines banques la rejettent d’emblée, sauf si elle est annexe.
La banque sera d’autant plus sourcilleuse que montant global du projet est élevé. Elle prêtera attention, de toute façon, à vos circuits de commercialisation. Il ne suffit pas de produire ; c’est bien connu ; il faut vendre.
Vient l’heure de l’entretien bancaire
Vous avez préparé tous les documents nécessaires et travaillé votre projet dans le détail ; vient la rencontre avec le conseiller. Cela ressemble en fait à un entretien d’embauche : il faut faire bonne impression tout de suite par sa tenue (physique et vestimentaire) et son attitude. Quelle attitude ? : celle d’un chef d’entreprise : compétent, clair, assuré, sans arrogance ni soumission. Vos documents et justificatifs, vous les remettrez au conseiller au fur et à mesure de l’entretien.
Le projet est bien clair dans votre tête, bien sûr, et dans votre présentation : en quoi consiste-t-il ? D’où je pars et qu’est-ce que je compte faire sur ma ferme, avec quelles compétences, quels moyens, quels débouchés, quelles prévisions comptables, sans cachotteries. C’est vous qui le présentez et non pas vos parents ou futurs associés, même s’ils sont présents pour marquer leur accord.
Assurez-vous que le conseiller comprend votre projet et vos besoins ; connaît-il bien l’agriculture ? Si le courant ne passe pas malgré vos tentatives, demandez à changer d’interlocuteur. L’aspect humain, dit Amandine MAILLARD, est en effet très important dans la décision bancaire. La confiance se construit dans la compréhension, la transparence et le respect mutuel.
La conviction du conseiller sur le dossier
Le conseiller met en balance les points positifs du dossier et les points faibles, objectifs (factuels) et subjectifs (relationnels). Si la balance penche du côté positif, il estimera que le risque pour la banque est acceptable, et il décidera de présenter le dossier à l’instance décisionnaire. Sinon, votre dossier n’ira pas plus loin.
Ultimes conseils d’Amandine MAILLARD
N’hésitez pas à consulter plusieurs banques et à comparer ce qu’elles vous proposent : montants, taux, garanties. Recherchez un interlocuteur à l’écoute, dans une relation fluide car vous aurez très souvent affaire à lui ou elle. Parlez de votre projet et écoutez les conseils de personnes d’expérience, agriculteurs et techniciens. Et puis prenez votre temps : l’installation agricole est complexe ; elle vous engage bien au-delà d’une simple affaire d’argent.
